El buda de los negocios en China es un español de Aranda de Duero
Que unos frailecillos modestos de Aranda de Duero hayan logrado exportar sus vinos a China podría considerarse a simple vista un misterio bíblico. Pero no lo es. Es una realidad conseguida tras años de esfuerzo, dedicación y, sobre todo, mucha paciencia.
Los hermanos San Gabriel han conseguido que poderosos empresarios de la hostelería china se peguen por comercializar sus vinos de Ribera del Duero. Un negocio que les reporta 800.000 euros al año y que ha puesto la Marca España en lo más alto del centro neurálgico de las finanzas del sur de China: Guangzhou. Una gigantesca metrópoli de 20 millones de habitantes que se ha rendido a los caldos de la bodega arandina.
A fines de los años noventa los hermanos San Gabriel inauguraron su bodega en el municipio arandino de La Aguilera (Burgos). Los resultados no fueron los esperados y decidieron asumir riesgos: introducir el vino San Gabriel en China.
Así como hace 300 años atrás el fundador de la congregación San Luis María de Monfort pidió al Papa Clemente XI ser destinado a China y Japón –petición que le fue religiosamente denegada– hoy los gabrielistas han hecho realidad el sueño de su fundador: llevar la Palabra de Dios a Oriente convertida en vino.
Enrique García Agüera junto a Alfonso Noriega, del consulado español en Guangzhou
«No hemos hecho otra cosa que lo que hizo nuestro fundador hace 300 años. Cargar en un zurrón un crucifijo y enorme ilusión», explica Enrique García Agüera, director de la Ciudad de la Educación San Gabriel de Aranda de Duero, y cerebro de la delegación comercial que del 27 al 30 de noviembre de 2014 mantuvo diversas reuniones con empresarios chinos interesados en la importación de productos agroalimentarios españoles, como el vino, el queso o el lechazo, entre otros.
García Agüera recuerda que además de ilusión, también iban cargados de incertidumbre. Sin contactos ni conocimiento de la cultura china, y habiendo sido ninguneados por la administración pública española –«el mercado chino es muy complicado, olvídense», les dijeron– García Agüera y su pequeño equipo partieron a China en 2008. Los primeros contactos los hicieron a puerta fría y sin saber lo que les esperaba:
«Cometimos muchos errores como esas reuniones con comerciantes minoristas que nos decían a todo que sí para al final no hacer nada. En aquellos días vendíamos como mucho pedidos de seis cajas, muy de vez cuando algún un palé entero»
«Tardamos poco tiempo en darnos cuenta que nuestros clientes debían ser los grandes empresarios de la hostelería china pero llegar a ellos nos costó mucho trabajo, paciencia y tiempo».
Y providencia. García Agüera nunca olvida las veces que estuvo a punto de tirar la toalla cansado de viajes agotadores, reuniones interminables y negociaciones que no conducían a ninguna parte. Como aquella vez en el Hotel Intercontinental de Madrid en la que harto de los mareos de los chinos, la providencia hizo su trabajo y le echó una mano: la de dios.
«Estábamos a punto de entrar a una reunión con unos chinos para decirles que hasta aquí habíamos llegado, que abandonábamos el proyecto y que no queríamos seguir adelante. Subiendo las escaleras camino a donde nos esperaban los chinos me crucé por casualidad con un agregado comercial de la Unión Europea que me dio la clave de cómo negociar con los chinos»
El diplomático era Julio Arias que aquel día presentaba su libro ‘Naranjas de la China’ y que le explicó que cuando uno está en una cultura diferente como la China, hay que abandonar la impaciencia, practicar la calma y tener siempre una sonrisa en los labios, aunque te ofrezcan la cabeza del pescado como ‘plato estrella’ en un banquete. «Minutos después retomamos las conversaciones con ellos y hoy son unos de nuestros principales clientes», rememora García Agüera.
Recorrió sin descanso varias ciudades del sur de China acompañado por una intérprete y soportó con estoicismo reuniones interminables con empresarios chinos donde aprendió a no perder la compostura y la calma.
En la última parada de su primer viaje en 2008, casi al borde la desesperación, Agüera conoció a un empresario chino que quedó deslumbrado al ver a una congregación religiosa embarcada en una gesta semejante. El empresario les agasajó con comidas en restaurantes de lujo y todo tipo de atenciones. Le bautizaron ‘angel’ por haber caído del cielo en el momento que más lo necesitaban.
Ahí cerraron un primer acuerdo: todo el vino que exportarían a China lo comercializaría en exclusiva ‘Angel’ Pan. Pero todavía le quedaba aprobar el examen más difícil: el de la confianza. Cuatro años tardó Bodegas San Gabriel en exportar su primer contenedor de Ribera del Duero. Así fue como botellas con la foto de la Juan Pablo II en la etiqueta –consejo de los empresarios chinos– comenzó a servirse en los mejores restaurantes de Guangzhou.
Seis años después de aquel viaje hoy el 85 por ciento de la producción de Bodegas San Gabriel se exporta a China generando un volumen de negocio de 800.000 euros de facturación al año. «Una parte va para nosotros y otra para otras bodegas de Burgos porque uno de nuestros objetivos es ayudar a bodegas que están pasando por momentos delicados», afirma García Agüera.
Los logros de los gabrielistas no acaban la exportación de Ribera del Duero. En este viaje también han inaugurado la primera escuela de enología y viticultura española en China. «Solemos creer –explica García Agüera– que son las denominaciones de origen las que venden cuando en realidad son meros localismos que en China no significan nada. Es la marca España la que realmente vende»
García Agüera resta importancia al milagro de los vinos San Gabriel:
«El trabajo de unos frailecillos que han venido hasta China a vender su vino demuestra que con ilusión, ganas y sencillez cualquier gesta es posible»
Pero nos advierte que la principal lección a la hora de negociar con los chinos es ser conscientes de que son los dueños del cash, de los plazos y de los tiempos. «Con los chinos harás negocio cuándo y cómo ellos quieran. Si lo tienes claro y tienes paciencia te irá bien»
«El gran problema del empresariado español es que muchas veces han venido a China a engañar y ahora les molesta que los chinos les hagan lo mismo. A nosotros no dejan de ponernos a prueba y siempre cumplimos porque tenemos principios, algo que lamentablemente en España se está perdiendo. Y paciencia. Paz y ciencia»
¿Si los ayudó la administración? Agüera no tiene tiempo para rencores pero tiene claro para quien trabaja nuestra diplomacia:
«Trabaja para defender los intereses de los cuatro mismos poderosos de siempre. En lugar de apoyarnos nos intentaron convencer de que abandonemos el proyecto, que el mercado chino era muy complicado».
Por suerte les hicieron poco caso.
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