Las empresas españolas piensan que las exportaciones serán decisivas para la recuperación

Decálogo básico para exportar mejor

Para tener éxito en la aventura exterior es fundamental adaptar nuestro producto al mercado potencial, acertar con los socios locales, conocer la legislación del país y elegir un buen distribuidor, entre otras recomendaciones

Decálogo básico para exportar mejor
Los empresarios en la Cámara de Comercio EP

Todos somos ya conscientes de que el mercado exterior ha sido, es y será fundamental para las empresas españolas porque les ha supuesto un balón de oxígeno a la hora de sortear la crisis, en todos los sentidos.

Un reciente estudio de la Cámara de Comercio de España indica que el optimismo en este sentido se mantiene entre nuestras compañías. Consideran que la actividad seguirá recuperándose en 2015, con un peso «decisivo» de las exportaciones por lo que las empresas europeas prevén, en general, una mejora de las ventas en sus respectivos países respecto al año 2014. Portugal, Rumanía y España son los tres países en los que sus presentan mejores expectativas. En concreto, España es el segundo más optimista sobre la evolución de sus ventas en el exterior, por detrás de Portugal y muy por encima de la media europea.

Pues bien, en este escenario de perspectivas favorables, no estaría de más profundizar en la estrategia más adecuada para seguir cosechando éxitos en la aventura internacional.

En una reciente jornada celebrada bajo el lema «Exportar es sólo el primer paso para la internacionalización», se expusieron los diez consejos básicos a tener en cuenta por las empresas:

Contar con una estrategia definida. No dejar nada a la improvisación y contar con un plan que incluya estrategias detalladas, países, objetivos y métodos para vender mi producto.

Adaptar el producto al mercado potencial. Intentando preservar la esencia de nuestro producto, debemos revisar/adaptar al mercado al que nos dirigimos cosas como el sabor, el tamaño o el envase. El etiquetado también debe ser revisado agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país.

Acertar con los socios locales. Las personas que colaboren con nosotros desde «el otro lado» son básicas para él éxito de nuestro negocio. Por eso es importante conocer personalmente a los potenciales socios comerciales y comenzar dando algunos meses de prueba antes de formalizar un contrato a largo plazo.

No evadir dudas o inquietudes que puedan surgir en la negociación. Debemos brindar amplia información, tanto de la propia empresa como del producto, precio del producto y establecer claramente los términos y las formas de pago.

Conocer la legislación vigente de ese país. Un problema en el envase o en el etiquetado puede excluir al producto de un determinado mercado con los costes que eso pueden conllevar.

Planificar a corto plazo pero medir las inversiones a largo plazo. Es importante colocar plazos medibles para llevar a cabo las operaciones pertinentes pero no buscar rendimientos a corto plazo. El primer paso para lograr una relación a largo plazo con un comprador extranjero es comercializar productos de primera calidad.

No cometer errores en el posicionamiento del producto. Para ello hay que realizar estudios de mercado anteriores y buscar países de referencia para probar el producto antes de comenzar con la exportación masiva de nuestro producto.

Elegir un buen distribuidor. Será pieza básica para el éxito de tu colocación en ese país. Debe conocer el mercado profundamente y no ser un recién llegado.

Infórmate de su reputación comercial y de la cartera de productos que lleva y te dará una idea de lo que puede hacer por ti.

Flexibilidad. Recuerda que el que quiere entrar en el país con sus productos eres tú, luego debes crear la demanda. Envía muestras de productos a posibles clientes, se flexible con las formas de pago y no marques unos márgenes desorbitados al principio. Una vez establecido estarás en condiciones de aumentarlo.

Mantente informado de tu sector. Tendencias, cambios de legislación, modas, ferias sectoriales, congresos de comerciantes, etcétera. Para obtener dicha información, el exportador puede recurrir a organismos públicos y privados, nacionales o internacionales que pueden aportar todo el material que necesitas para estar al día.

En cuanto a la elección del mercado idóneo para nuestro producto, explica Caralin Group, plataforma española especializada en el servicio integral a empresas e intermediación comercial y participante en esta jornada, «tendremos que considerar aspectos como la dimensión del mercado, los grandes suelen ofrecer más oportunidades, competencia, logística ya que no todos los países cuentan con una buena red de transportes, ni vías de comunicación, adaptación cultural o las barreras de entrada como normas, leyes, impuestos, etcétera. Y por supuesto los costes. Hay que calcular los costes de vender en el mercado elegido, para así poder tomar decisiones meditadas en cuanto a precios y márgenes comerciales».

economiadelavida@periodistadigital.com

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Autor

Emilio González

Emilio González, profesor de economía española, europea y mundial en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid.

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