Esta semana me han pedido que dé una conferencia sobre la confianza a un grupo de directivos, con el objetivo de mejorar este aspecto tan importante de su estrategia comercial. Desde el primer momento me encantó la propuesta, puesto que el objetivo no es tanto inspirar, como se nos pide en muchas ocasiones a los conferenciantes profesionales, sino formar sobre qué es la confianza, para qué sirve, y cómo mejorarla.
La cuestión es que el capitalismo se basa en la venta de productos, los cuales satisfacen una serie de necesidades. Y en ese juego, aquellos productos que transmiten una mayor confianza suelen ser los más demandados. Y fruto de esta confianza reiterada y de una buena comunicación podemos llegar a crear una marca. Pero esa confianza no sólo ha de provenir de los productos, la confianza tiene que venir de todo lo que los rodea. Y más en el caso de los servicios, donde la confianza procede de las personas con las que tratemos: del abogado, del arquitecto, del creativo…. que son tan importantes o más que la prestigiosa empresa a la que puedan representar.
Pero en este escenario, no deja de ser curioso reflexionar que nadie en la vida nos haya enseñado cómo se construye la confianza y que tengamos que aprenderlo. De este modo, me permito apuntaros los factores principales necesarios para transmitirla en el ámbito profesional.
El primer factor es el ser auténtico, dado que no se puede confiar en algo o alguien que sea fingido porque tarde o temprano nos acabará fallando. Activo fundamental para quienes se dedican a la venta, puesto que no existe una comercialización excelente sin creer honestamente en el producto que representemos.
El segundo factor es la coherencia. Es decir, que no exista diferencia entre lo que digamos y lo que hagamos. De tal modo que tus acciones deberán reforzar tu credibilidad en todo lo que hagas, sin dejar la más mínima opción a las contradicciones.
El tercer factor para lograr la confianza es posicionarte de manera clara. Es decir, concretar para qué sirves y en qué eres diferente a los demás.
Y, por último, emocionar. Y es que cuando emocionamos es porque hemos establecido una conexión con la otra persona que nos permite diferenciarnos y hacer que la relación se convierta en especial, basada en sentimientos. Y fruto de esa conexión dejaremos huella y multiplicaremos exponencialmente nuestra credibilidad. Y sobre esta base se puede lograr cualquier cosa que nos propongamos.
Pero para emocionar hay tener muy claro cómo es la persona que tenemos delante, si es racional o si es más bien emocional, si es un científico o un artista… porque fruto de respetar esa característica natural de nuestro interlocutor, de comunicarnos con franqueza, y de ser transparentes, lograremos llegar a su corazón, que es donde radica la auténtica confianza.
En todo este apunte de atributos para lograr que alguien deposite la preciada confianza en nosotros, es importante tener claro que no es suficiente con ser un buen profesional. Hay personas que hacen muy bien su trabajo, pero que son grises, que no brillan, no transmiten. Y ese brillo es el que hará que nos diferenciemos y que nos recuerden con mayor facilidad. Y si logramos eso, conquistaremos cualquier cosa que nos propongamos. Para ello hay que amar profundamente la vida, querer dar lo mejor de nosotros y nunca querer sacar ventaja mediante el engaño. Porque, como dice Carol Ann, << La confianza es como un papel, una vez que la pierdes, arrugas el papel y nunca más volverá a ser como antes>>, ¿no creéis?
