Management: ‘Hansel y Gretel’

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Todos conocemos la historia de Hansel y Gretel pues ha sido reproducida, en mayor o menor medida, en casi todas las literaturas.

El  cuento  de  Hansel  y  Gretel  proviene  de  tierras germanas.  Fue  recopilado  por  los  hermanos  Grimm  y publicado en 1812.

La historia de Hansel y Gretel pertenece un grupo muy peculiar de cuentos populares de la Edad Media.

En primer lugar, mantiene los elementos de iniciación de casi todos los pueblos indo-europeos, que indicaban el pasaje a la madurez con una incursión a lo salvaje, que en algunos casos duraba meses, e incluso años.

Hoy sabemos que el cuento, tal y como lo presentan  los  hermanos  Grimm,  es  una  variante  desinfectada,  inocua,  de  los  horrores  arquetípicos  del  original.

La  verdadera  historia  de  Hansel  y  Gretel  nos  hablaba de las duras condiciones medievales, donde el hambre y la falta de recursos hacían del infanticidio un horror habitual.

Pero el autor nos ofrece una lectura diferente de este cuento…

EL CUENTO DE HANSEL Y GRETEL

Junto a un bosque muy grande vivía un pobre leñador con su mujer y sus dos hijos; el niño se llamaba Hansel, y la niña, Gretel.

Apenas tenían qué comer, y en una época de carestía que sufrió el país, llegó un momento en que el hombre ni siquiera podía ganarse el pan de cada día.

Estaba el leñador una noche en la cama, cavilando y revolviéndose sin que las preocupaciones le dejaran pegar ojo. Finalmente, le dijo suspirando a su mujer:

—¿Qué va a ser de nosotros? ¿Cómo alimentar a nuestros pobres pequeños, puesto que nada nos queda?

—Se me ocurre una cosa —respondió ella—. Mañana, de madrugada, nos llevaremos a los niños a lo más espeso del bosque. Les encenderemos un fuego, les daremos un pedacito de pan y luego les dejaremos solos para ir a nuestro trabajo. Como no sabrán encontrar el camino de vuelta, nos libraremos de ellos.

—¡Por Dios, mujer! —replicó el hombre—. Eso no lo hago yo. ¡Cómo voy a cargar sobre mí el abandonar a mis hijos en el bosque! No tardarían en ser destrozados por las fieras.

—¡No seas necio! —exclamó ella—. ¿Quieres, pues, que nos muramos de hambre los cuatro? ¡Ya puedes ponerte a aserrar las tablas de los ataúdes!

Y no cesó de importunarlo hasta que el hombre accedió.

—Pero me dan mucha lástima —decía él.

Los dos hermanitos, a quienes el hambre mantenía siempre desvelados, oyeron lo que su madrastra aconsejaba a su padre.

Gretel, entre amargas lágrimas, le dijo a Hansel:

—¡Ahora sí que estamos perdidos!

—No llores, Gretel —la consoló el niño—, y no te aflijas, que yo me las arreglaré para salir del paso.

Cuando los viejos estuvieron dormidos, se levantó, se puso la chaquetita y salió a la calle por la puerta trasera.

Brillaba una luna esplendorosa y los blancos guijarros que estaban en el suelo delante de la casa relucían como plata pura.

Hansel los fue recogiendo hasta que no le cupieron más en los bolsillos.

De vuelta a su cuarto, le dijo a Gretel:

—Nada temas, hermanita, y duerme tranquila; Dios no nos abandonará —y se acostó de nuevo.

A las primeras luces del día, antes aún de que saliera el sol, la mujer fue a llamar a los niños:

—¡Vamos, holgazanes, levantaos! Hemos de ir al bosque a por leña.

Y,  dando a cada uno  un pedacito de pan, les advirtió—: Ahí tenéis esto para mediodía, pero no os lo comáis antes, pues no os daré más.

Gretel se puso el pan debajo del delantal, porque Hansel llevaba los bolsillos llenos de pie- dras, y así emprendieron los cuatro el camino del bosque.

Al cabo de un ratito de andar, Hansel se detenía de cuando en cuando para volverse a mirar hacia la casa.

Dijo el padre:

—Hansel, no te quedes rezagado mirando atrás, ¡atención y piernas vivas!

—Es que miro el gatito blanco, que desde el tejado me está diciendo adiós —respondió el niño.

Y replicó la mujer:

—Tonto, no es el gato, sino el sol de la mañana, que se refleja en la chimenea.

Pero lo que estaba haciendo Hansel no era mirar el gato, sino ir echando blancas piedrecitas, que sacaba del bolsillo, a lo largo del camino.

Cuando estuvieron en medio del bosque, dijo el padre:

—Recoged ahora leña, pequeños, os encenderé un fuego para que no tengáis frío.

Hansel y Gretel reunieron un buen montón de leña menuda.

Prepararon una hoguera y, cuando ardió con viva llama, dijo la mujer:

—Poneos ahora al lado del fuego, chiquillos, y descansad mientras nosotros vamos por el bosque a cortar leña. Cuando hayamos terminado, vendremos a recogeros.

Los dos hermanitos se sentaron junto al fuego y, al mediodía, cada uno se comió su pedacito de pan.

Como oían el ruido de los hachazos, creían que su padre estaba cerca.

Pero en realidad no era el hacha, sino una rama que él había atado a un árbol seco y que el viento hacía chocar contra el tronco.

Al cabo de mucho rato de estar allí sentados, el cansancio les cerró los ojos y se quedaron profundamente dormidos.

Despertaron cuando ya era noche cerrada. Gretel se echó a llorar diciendo:

—¿Cómo saldremos del bosque? —pero Hansel la consoló:

—Espera un poquitín a que brille la luna, que ya encontraremos el camino.

Y cuando la luna estuvo alta en el cielo, el niño, cogiendo de la mano a su hermanita, se guió por las guijas que, brillando como plata batida, le indicaron la ruta.

Anduvieron toda la noche y llegaron a la casa al despuntar el alba.

Llamaron a la puerta y les abrió la madrastra, que, al verlos, exclamó:

—¡Diablo de niños! ¿Qué es eso de quedarse tantas horas en el bosque? ¡Creíamos que no queríais volver!

El padre, en cambio, se alegró de que hubieran vuelto, pues le remordía la conciencia por haberlos abandonado.

Algún tiempo después hubo otra época de miseria en el país y los niños oyeron una noche cómo la madrastra, estando en la cama, le decía a su marido:

—Otra vez se ha terminado todo; solo nos queda media hogaza de pan y sanseacabó. Tenemos que deshacernos de los niños. Los llevaremos más adentro del bosque para que no puedan encontrar el camino; de otro modo, no hay salvación para nosotros.

Al padre le dolía mucho abandonar a los niños, y pensaba: «Mejor harías partiendo con tus hijos el último bocado».

Pero la mujer no quiso escuchar sus razones y lo llenó de reproches e improperios.

Quien cede la primera vez, también ha de ceder la segunda; y así el hombre no tuvo valor para negarse.

Pero los niños estaban aún despiertos y oyeron la conversación.

Cuando los viejos se hubieron dormido, Hansel se levantó con intención de salir a proveerse de guijarros como la vez anterior, pero no pudo hacerlo pues la mujer había cerrado la puerta.

No obstante, le dijo a su hermanita para consolarla:

—No llores, Gretel, y duerme tranquila, que Dios Nuestro Señor nos ayudará.

A la madrugada siguiente se presentó la mujer a sacarlos de la cama y les dio su pedacito de pan, más pequeño aún que la vez anterior.

Camino del bosque, Hansel iba desmigajando el pan en el bolsillo y, deteniéndose de trecho en trecho, dejaba caer miguitas en el suelo.

—Hansel, ¿por qué te paras a mirar atrás? —le preguntó el padre—. ¡Vamos, no te entretengas!

—Estoy mirando mi palomita, que desde el tejado me dice adiós.

—¡Bobo! —intervino la mujer—, no es tu pa-lomita sino el sol de la mañana, que brilla en la chimenea.

Pero Hansel fue sembrando de migas todo el camino.

La madrastra condujo a los niños aún más adentro del bosque a un lugar en el que nunca había estado.

Encendieron una gran hoguera y la mujer les dijo:

—Quedaos aquí, pequeños y, si os cansáis, echaos una siestecita. Nosotros vamos a por leña; al atardecer, cuando hayamos terminado, volveremos a recogeros.

A mediodía, Gretel partió su pan con Han-sel, ya que él había esparcido el suyo por el camino.

Luego se quedaron dormidos sin que nadie se presentara a buscarlos. Se despertaron cuando era ya noche oscura.

Hansel consoló a Gretel diciéndole:

—Espera un poco, hermanita, a que salga la luna; entonces veremos las migas de pan que he esparcido y que nos mostrarán el camino de vuelta.

Cuando salió la luna se dispusieron a regresar pero no encontraron ni una sola miga; se las habían comido los mil pajarillos que volaban por el bosque.

Hansel le dijo a Gretel:

—Ya daremos con el camino.

Pero no lo encontraron. Anduvieron toda la noche y todo el día siguiente, desde la madrugada hasta el atardecer, sin lograr salir del bosque.

Sufrían además de hambre, pues no habían comido más que unos pocos frutos silvestres recogidos del suelo.

Y como se sentían tan cansados que las piernas se negaban ya a sostenerlos, se echaron al pie de un árbol y se quedaron dormidos.

Y amaneció el día tercero desde que salieron de casa.

Reanudaron la marcha, pero cada vez se extraviaban más en el bosque. Si alguien no acudía pronto en su ayuda, estaban condenados a morir de hambre.

Pero he aquí que hacia mediodía vieron un hermoso pajarillo, blanco como la nieve, posado en la rama de un árbol. Cantaba tan dulcemente que se detuvieron a escucharlo.

Cuando hubo terminado, abrió sus alas y emprendió el vuelo, y ellos lo siguieron, hasta llegar a una casita en cuyo tejado se posó.

Al acercarse vieron que la casita estaba hecha de pan y cubierta de bizcocho y que las ventanas eran de puro azúcar.

—¡Mira qué bien! —exclamó Hansel—, aquí podremos sacar el vientre de mal año. Yo comeré un pedacito del tejado; tú, Gretel, puedes probar la ventana, verás cuan dulce es.

Se encaramó el niño al tejado y rompió un trocito para probar a qué sabía mientras su hermanita mordisqueaba los cristales.

Entonces oyeron una voz suave que procedía del interior:

—¿Será acaso la ratita la que roe mi casita?

Pero los niños respondieron:

—Es el viento, es el viento que sopla violento.

Y siguieron comiendo sin desconcertarse. Hansel, que encontraba el tejado sabrosísimo, desgajó un buen pedazo y Gretel sacó todo un cristal redondo y se sentó en el suelo, comiendo a dos carrillos.

Se abrió entonces la puerta bruscamente y salió una mujer viejísima, que se apoyaba en una muleta.

Los niños se asustaron de tal modo que soltaron lo que tenían en las manos, pero la vieja, meneando la cabeza, les dijo:

—Hola, pequeñines, ¿quién os ha traído? Entrad y quedaos conmigo, no os haré ningún daño.

Y, cogiéndolos de la mano, los introdujo en la casita, donde había servida una apetitosa comida: leche con bollos azucarados, manzanas y nueces.

Después los llevó a dos camitas con ropa blanca y Hansel y Gretel se acostaron en ellas, creyéndose en el cielo.

La vieja aparentaba ser muy buena y amable, pero en realidad era una bruja malvada que acechaba a los niños para cazarlos y había construido la casita de pan con el único objeto de atraerlos.

Cuando uno caía en su poder, ella lo mataba, lo guisaba y se lo comía; esto era para ella un gran banquete.

Las brujas tienen los ojos rojizos y son muy cortas de vista pero en cambio su olfato es muy fino, como el de los animales, por lo que desde muy lejos ventean la presencia de las personas.

Cuando sintió que se acercaban Hansel y Gretel, dijo para sus adentros, con una risotada maligna: «¡Míos son; estos no se me escapan!».

Se levantó muy de mañana antes de que los niños se despertasen y, al verlos descansar tan plácidamente, con aquellas mejillitas tan sonrosadas y coloreadas, murmuró entre dientes: «¡Serán un buen bocado!».

Y, agarrando a Hansel con su mano seca, lo llevó a un pequeño establo y lo encerró detrás de una reja.

El niño gritó y protestó con todas sus fuerzas, pero todo fue inútil.

Se dirigió entonces a la cama de Gretel y despertó a la pequeña, sacudiéndola rudamente y gritándole:

—Levántate, holgazana, ve a buscar agua y guisa algo bueno para tu hermano; lo tengo en el establo y quiero que engorde. Cuando esté bien cebado, me lo comeré.

Gretel se echó a llorar amargamente, pero en vano; hubo de cumplir los mandatos de la bruja.

Desde entonces a Hansel le sirvieron comidas exquisitas, mientras Gretel no recibía sino cáscaras de cangrejo.

Todas las mañanas bajaba la vieja al establo y decía:

—Hansel, saca el dedo, que quiero saber si estás gordo.

Pero Hansel, en vez del dedo, sacaba un huesecito, y la vieja, que tenía la vista muy mala, pensaba que era realmente el dedo del niño y todo era extrañarse de que no engordara.

Cuando al cabo de cuatro semanas vio que Hansel continuaba tan flaco, perdió la paciencia y no quiso aguardar más tiempo:

—Anda, Gretel —le dijo a la niña—, a buscar agua, ¡ligera! Esté gordo o flaco tu hermano, mañana me lo comeré.

¡Qué desconsuelo el de la hermanita cuando venía con el agua y cómo le corrían las lágrimas por las mejillas!

—¡Dios mío, ayúdanos! —rogaba—. ¡Ojalá nos hubiesen devorado las fieras del bosque; por lo menos habríamos muerto juntos!.

—¡Basta de lloriqueos! —gritó la vieja—; de nada han de servirte.

Por la madrugada, Gretel hubo de salir a llenar de agua el caldero y encender fuego.

—Primero coceremos pan —dijo la bruja—. Ya he calentado el horno y preparado la masa.

Y, de un empujón, llevó a la pobre niña hasta el horno, de cuya boca salían grandes llamas.

—Entra a ver si está bastante caliente para meter el pan —mandó la vieja.

Su intención era cerrar la puerta del horno cuando la niña estuviese en su interior, asarla y comérsela también.

Pero Gretel le adivinó el pensamiento y dijo:

—No sé cómo hay que hacerlo; ¿cómo haré para entrar?

—¡Habrase visto criatura más tonta! —replicó la bruja—. Bastante grande es la abertura; yo mis- ma podría pasar por ella.

Y, para demostrárselo, se adelantó y metió la cabeza en la boca del horno.

Entonces Gretel, de un empujón, la precipitó en el interior y, cerrando la puerta de hierro, corrió el cerrojo.

¡Era de oír la de chillidos que daba la bruja!

¡Qué gritos más pavorosos! Pero la niña echó a correr y la malvada hechicera hubo de morir quemada miserablemente.

Corrió Gretel al establo donde estaba encerrado Hansel y le abrió la puerta exclamando:

—¡Hansel, estamos salvados; ya está muerta la bruja!

Saltó el niño afuera, como un pájaro al que se le abre la jaula.

¡Qué alegría sintieron los dos, y cómo se arrojaron al cuello uno del otro, y qué de abrazos y besos se daban!

Y, como ya nada tenían que temer, recorrieron la casa de la bruja y en todos los rincones encontraron cajas llenas de perlas y piedras preciosas.

—¡Más valen estas que los guijarros! —exclamó Hansel, llenándose de ellas los bolsillos.

Y dijo Gretel:

—También yo quiero llevar algo a casa —y a su vez se llenó el delantal de pedrería.

—Vámonos ahora —dijo el niño—, debemos salir de este bosque embrujado.

A unas dos horas de andar llegaron a un gran río.

—No podremos pasarlo —observó Hansel—, no veo ni puente ni pasarela.

—Ni tampoco hay barquita alguna —añadió Gretel—. Pero allí nada un pato blanco, y si se lo pido nos ayudará a pasar el río —y gritó:

—Patito, buen patito mío, Hansel y Gretel han llegado al río. No hay ningún puente por donde pasar; ¿sobre tu blanca espalda nos quieres llevar?

Se acercó el patito y el niño se subió en él, invitando a su hermana a hacer lo mismo.

—No —replicó Gretel—, sería muy pesado para el patito; vale más que nos lleve a uno tras otro.

Así lo hizo el buen pato, y cuando ya estuvieron en la orilla opuesta y hubieron caminado otro trecho, el bosque les fue siendo cada vez más familiar, hasta que al fin descubrieron a lo lejos la casa de su padre.

Echaron entonces a correr, entraron como una tromba y se colgaron del cuello de su padre.

El pobre hombre no había tenido una sola hora de reposo desde el día en que abandonara a sus hijos en el bosque; y en cuanto a la madrastra, había muerto.

Volcó  Gretel su delantal y todas las perlas  y piedras preciosas saltaron por el suelo, mientras Hansel vaciaba también a puñados sus bolsillos.

Se acabaron las penas y en adelante vivieron los tres felices.

Y colorín colorado, este cuento se ha acabado.

LOS PERSONAJES

Los personajes de este cuento deben hacer frente a una situación muy difícil para ellos: la hambruna que los sacude.

Una situación externa, no buscada ni forzada por ellos y que tampoco es resultado de su actuación directa.

Se enfrentan por tanto a una situación nueva y extrema de la que los distintos personajes tratan de sacar partido o simplemente de sobrevivir a ella.

Además, en el transcurso de la historia los niños se ven enfrentados a un reto todavía mayor: una bruja que desea acabar con ellos, una bruja que, a través de engaños y falsas promesas, los lleva a un callejón sin salida, poniendo en riesgo incluso su propia supervivencia.

En management el equivalente sería una situación de muy difícil gestión, un fuerte cambio de tendencia en el mercado, una crisis interna en la empresa, la posibilidad de perder un gran contrato, un nuevo cliente, etc.

En el cuento se nos presentan básicamente cuatro personajes. Repasémoslos:

1. El padre. Es un buen hombre, aunque de carácter débil, por lo que es vencido por su mujer —que es un negociador duro— porque no sabe hacerle frente. Se lamenta de la situación, pero con su actuación no pone remedio a la misma, sino que se deja llevar por ella. Sigue los dictados de ese negociador duro que va marcando el territorio. Representa en la vida real a la persona que no sabe hacer frente a un negociador agresivo, competitivo.
2.  La madrastra. Como es bien sabido, en los cuentos suele ser un personaje malvado y en este caso también lo es. Influye y presiona a otros —el padre— para conseguir sus propios fines: una vida más cómoda, que le libre de las preocupaciones inherentes a la vida con los niños. Representa al negociador duro al que llamamos «competitivo», agresivo. Aquel cuya única meta es su propio interés y que carece de empatía alguna, que tiene una meta clara aunque la oculta porque es «ilegítima» y por eso no la expresa. En negociación correspondería al tipo de negociador «competitivo indirecto».
3.  La bruja. Encarna en nuestras historias infantiles la esencia de la maldad y el peligro para las buenas gentes. Tiene claro lo que quiere y lo confiesa abiertamente. Usa toda su inteligencia y poder de seducción para conseguir sus fines pasando por encima de los intereses de la otra parte. En negociación representa al negociador «competitivo directo». Tengo claro lo que quiero y lo manifiesto: «Te engordaré para comerte».
4. Los niños. Hansel y Gretel, que representan a la gente normal. Se ven confrontados a una situación muy difícil que ellos no han buscado ni provocado y a la que deben hacer frente con energía: volver a su casa con vida; ese es su reto. Es de destacar que siempre trabajan juntos, que no hay recriminaciones ni fisuras entre ellos; mantienen claro su objetivo final y ambos luchan denodadamente por él, cada uno a su modo. Son sometidos a un rápido proceso de maduración ante las crecientes dificultades. Cada uno de ellos toma el liderazgo en distintos momentos de la historia para sacar adelante al otro, el niño con las piedras marcando el camino y la niña con su actuación en la escena del horno.

Dese cuenta, querido lector, también de la genero-sidad final de los niños abrazando a su padre y compartiendo con él las perlas y piedras preciosas encontradas en casa de la bruja. Esto es generosidad en la victoria.

Este hecho sin duda cimentará una larga y exitosa relación de confianza con su padre.

LA  SITUACIÓN

Los niños se enfrentan a un situación difícil —los quieren echar y/o eliminar— a la que deben sobre- vivir, pero en la que no pueden imponer su «fuerza» porque carecen de ella.

Realmente el cuento recoge una situación de negociación «no formal».

Al no disponer de poder, su única alternativa es «negociar» con habilidad para conseguir sus fines.

En nuestra vida la mayoría de las negociaciones son de ese tipo: no están formalmente establecidas como tales, pero podemos conseguir salir adelante gra- cias a nuestra habilidad.

Para ello hay que utilizar otras «armas negociadoras».

Los niños se enfrentan a dos casos de negociado- res competitivos (duros).

En el primer caso, la madrastra, que espera hacer- les desaparecer.

La primera preocupación de los niños es la cuidadosa preparación de su plan de supervivencia.

Nada más enterarse de los planes (intereses reales) de su madrastra, Hansel se prepara recogiendo las piedras blancas que les permitirán volver del bosque. En esta preparación está su éxito.

En el segundo intento (las migas de pan) no tiene en cuenta las circunstancias del entorno (los pájaros)  y ello los lleva al fracaso pues no consiguen volver.

El entorno cambiante en las negociaciones es algo que se debe vigilar y tener en cuenta el hecho de que repetir una táctica de éxito en el pasado no garantiza el éxito actual. Tanto las piedras como las migas son ejemplos de tácticas empleadas en el proceso.

En el segundo caso, la bruja los atrae, en primer lugar con engaños (aparece como un pájaro para comprobar la situación de los niños perdidos), y luego les hace entrar a su casa —la trampa— con una rica merienda.

En cuántas ocasiones no nos dejamos llevar de la futura promesa de un buen negocio…

La realidad que pronto descubren les enfrenta a una situación extrema: les quieren cebar para comérselos.

La estrategia de Hansel es clara: enseña el hueso del pollo para que la bruja vea que sigue muy delgado, es decir, gana tiempo, que es su única alternativa posible en su situación.

Responde al negociador duro con armas equivalentes (el engaño en este caso), ya que este tipo de negociador carece de cualquier tipo de consideración hacia la otra parte.

Pero ambos niños trabajan como un equipo… Gretel busca la oportunidad de responder al engaño de    la bruja con otro engaño y le hace caer en el horno siguiendo su propio engaño.

El único modo de negociar con un «competitivo duro» que no quiere cambiar su estrategia es aparecer también como negociador «competitivo».

Este es el llamado «dilema del negociador»: tu estrategia viene en parte dictada por la estrategia de la otra parte.

ENSEÑANZAS DE MANAGEMENT

Nos pasamos la mayor parte de nuestra vida nego-ciando, tanto en el ámbito personal como profesional.

Según dicen los expertos, hasta el 70% de nuestro tiempo. Por ello es esta una habilidad básica que deberíamos dominar.

Veamos a continuación algunas pautas claves.

Yo recomiendo plantearse la negociación como un proceso a seguir con los siguientes pasos:

1.  Preparación
2.  Crear una conversación
3. Estudiar el comportamiento del oponente
4. Diferenciar intereses de posiciones
5. Desarrollar una estrategia e implantarla con las tácticas negociadoras más adecuadas
6. Cerrar el acuerdo
7. Valorar el proceso

1.     Preparación
La preparación intensa es la primera clave del buen negociador.

Ello pasa por:

• Analizar la situación, y especialmente los puntos de desacuerdo entre las partes.
• Identificar los propios objetivos e intereses, así como «mi carta a los Reyes Magos», o sea, mi máxima aspiración y el mínimo de resistencia, es decir, el nivel en el que me levantaría de la mesa porque un acuerdo (a ese nivel) sería peor que un no-acuerdo.
• Preparar la lista de posibles concesiones a realizar en el proceso y las que serían para mí las
• «líneas rojas» del acuerdo.
•  Dibujar el mapa de las partes, incluidas aquellas que son «virtuales» pues no tienen presencia física en la mesa pero pueden impulsar o paralizar el acuerdo.

En la preparación, este mismo análisis debe hacer- se también desde el punto de vista de la otra parte para tratar de anticipar sus condiciones y objetivos negocia- dores.

De hecho el objetivo de nuestra primera reunión debe ser entender hasta qué punto nuestro análisis de la otra parte es correcto o necesita modificarse.

Recuerde: el éxito en la mesa está en gran parte en la preparación previa, el trabajo realizado antes de sentarse en la misma.

2.    Crear una conversación
Negociar es realmente crear y mantener la conversación adecuada.

La situación es absurda cuando las partes no tienen nada de qué hablar salvo del dinero puesto en la mesa.

Esa conversación se anima cuando:

• Formulamos preguntas abiertas (que no se pueden contestar con un sí o un no)
• El lenguaje no es irritante (decimos frases que pueden ser interpretadas de modo negativo por la otra parte)
•  Creamos dudas en la posición del otro a través de preguntas
• Enfatizamos lo que nos une y creamos una visión positiva del posible acuerdo (sus ventajas para ambos)

3.    Estudiar el comportamiento del oponente
Lamentablemente, nuestra estrategia en la mesa no de-pende solo de nosotros sino que depende fuertemente de cómo actúa la otra parte.

Este es el llamado «dilema del negociador»: si yo soy muy transparente y la otra parte no lo es, lo más probable es que se aproveche de la información por mí suministrada para fortalecer su posición y «ganar» la negociación.

Por lo tanto, debemos observar cómo se comporta, qué información nos suministra, si nos dice la verdad… y actuar en consecuencia.

Se da con mucha frecuencia que la otra parte actúa como negociador «competitivo» (es decir quiere ganar por encima de cualquier otra consideración) y trata de abusar de nuestra buena fe.

En ese caso tendremos que «adaptarnos» de algún modo al escenario fijado por este negociador competitivo. Para ello el primer paso siempre deberá ser dejar la puerta abierta a una negociación «cooperativa» y no a una lucha entre las partes.

Al mismo tiempo, el negociador duro debe entender que si quiere una fuerte lucha la tendrá, que tú también puedes/sabes competir.

La conversación siempre debe ser en «buenos términos»; no hay razón para no ser firme y correctos a la vez.

4.    Diferenciar intereses de posiciones
Un error muy común es enfocar mal todo el proceso negociador y centrarlo en una mera discusión de posiciones.

Para entender este punto repasemos lo que es «posición» y lo que son «intereses» en terminología de negociación.

Llamamos «intereses» a las necesidades reales de las partes y son las razones las que se adoptan las «posiciones».

Y «posición» a las peticiones concretas que las par- tes ponen sobre la mesa para satisfacer sus necesidades.

Cuando la discusión se centra en las posiciones de las partes, la discusión es digital. Por ejemplo, petición al proveedor: «Deme una rebaja del ocho por ciento». La otra parte dice «no» y se inicia el regateo: ocho no, seis, etc.

Con este enfoque no hay elementos de valor que intercambiar (en el ejemplo anterior, sólo uno, el precio), por lo que este escenario digital lleva inexorable- mente a que uno gane y otro pierda.

Este escenario se rompe cuando la discusión es so-bre los intereses (las necesidades debajo de las posiciones) porque estos sí pueden abrir un amplio abanico de posibilidades y, por lo tanto, permiten el intercambio de muchos elementos de valor en la mesa negociadora.

5.    Desarrollar una estrategia e implantarla con las tácticas negociadoras más adecua- das
Realmente solo hay dos posibles estrategias negociadoras, a saber:

• «Yo gano y tú pierdes»
•  El «gano/gano»

En el primer caso, una parte impone su poder sobre la otra para conseguir lo que desea.

Es un escenario más de imposición que de cooperación.

En este escenario, la discusión se centra tanto en las exigencias —normalmente el precio— que desaparece la etapa de exploración, de búsqueda de mejoras en todo el entorno.

Es como el ignorante que desconoce lo que no sabe; el negociador duro no se da cuenta del dinero que deja (de  ingresar) sobre la mesa de negociación al no poner esfuerzo alguno en aumentar el pastel en vez de discutir solo el reparto que ahora tiene encima de la mesa.

Muchas compañías en España no se dan cuenta en sus relaciones comerciales del «yo gano y tú pierdes», que a largo plazo dejan a la parte perdedora la única salida del engaño o el «gitaneo» para sobrevivir.

El objetivo de la parte perdedora pasa a ser ahora: ¿cómo volver a recuperar lo que me arrancaste (de mala manera piensa) en la mesa?

Para eso sí que somos innovadores.

Como ha demostrado desde hace años el grupo de expertos en negociación de la Universidad de Harvard, el método más efectivo de negociación para ambas par- tes es el llamado «gano/gano».

Se trata de aumentar el pastel al que los dos tienen acceso y no solo de discutir cómo repartir el que ya se tiene.

Se trata de conseguir conciliar/resolver las necesidades de ambas partes.

Ello es posible desde la identificación de todos los elementos de valor posibles en la negociación —no solo el precio— y la creación de paquetes de elementos con los se puede negociar.

Ello exige al negociador «efectivo» un espíritu abierto e innovador, una alta empatía y un cuidado de la relación personal y no solo del objetivo.

En este caso el acuerdo es una mejora para ambos a largo plazo y, por lo tanto, estable. No dejamos heridos.

El ejemplo en el primer caso sería un «gano/pierdes»;  arrancar  a  un  proveedor  un  descuento  del  10%, que se traduce simplemente en mover dinero de un bolsillo a otro sin haber reducido los costes en el proceso conjunto.

Un «gano/gano» sería trabajar conjuntamente para reducir los costes del proceso y luego repartirse el beneficio obtenido (el método más utilizado por las compañas japonesas, por cierto).

6.    Cerrar el acuerdo
Saber reconocer el mejor momento para el cierre del posible acuerdo también es muy importante.

Es como el juego de las siete y media: es malo no llegar y también es malo pasarse.

Con la práctica negociadora, la experiencia y el conocimiento de la otra parte, se llega a «presentir» claramente ese momento. «Lo perfecto es enemigo de lo bueno», se dice con razón; aquí también aplica.

7.     Valoración del proceso
El final del proceso, su último paso, debe siempre ser su valoración. ¿Cómo he negociado? ¿Qué he aprendido para futuras ocasiones?

En primer lugar, para saber si tuvo éxito, simple- mente compare el resultado con los objetivos fijados en la preparación.

Pero quizás lo más relevante —como aprendizaje— sea lo siguiente: Valore como ha sido su «conducta» negociadora.

La razón es muy simple: si desarrolla buenos hábitos negociadores, se convertirá en un buen negociador.

Los elementos principales a analizar sobre su conducta como negociador que le recomiendo, son los seis siguientes:

• ¿Ha realizado una buena escucha activa?
• ¿He realizado muchas preguntas abiertas como medio de obtener información?
• ¿Ha evitado los comportamientos irritadores para mantener un buen clima de cooperación?
• ¿Ha identificado los intereses de la otra parte bien y pronto?
• ¿Ha comprobado la existencia de empatía para poder progresar en el acuerdo de modo seguro?
•  ¿Ha utilizado pocos argumentos? (Ya que si es así habrá utilizado los de mayor peso).

Como en el desarrollo de toda habilidad  personal necesitamos entrenamiento y práctica, aunque el aprendizaje viene de la reflexión y no de la improvisación.

No lo olvide y evalúese en su progreso.

Existe otro importante aprendizaje en esta historia: los niños carecen de poder y, sin embargo, ganan la partida. El poder lo tienen la madrastra y la bruja.

No siempre la parte que dispone de mayor poder negociador consigue sus objetivos.

Cuando alguien rea-iza una buena preparación y tiene claras sus metas y estrategia, aumenta su poder real en la mesa.

PLAN DE MEJORA PERSONAL
La capacidad de negociar se aprende si se pone interés en ello.

El convertirse en un buen negociador está en su mano si adopta los hábitos del buen negociador.

Si quiere desarrollar esta habilidad le recomiendo un pequeño plan de mejora personal.

1. Identifique las dos áreas de mejora que la lectura de este cuento le hayan sugerido.
2. Para cada una de ellas, escriba un plan con las acciones que desde mañana mismo puede poner en práctica.

Confío en que esta historia y las pautas que de ella se derivan le sirvan para su desarrollo personal y profesional.