¿Por qué los Iranies «ganaran» en las negociaciones con Occidente?

¿Por qué los Iranies tienen todas las posibilidades de lograr sus objetivos en las negociaciones con Occidente?
Las diferencias culturales permiten a los iraníes entender mejor las mentes de Occidente? Un nuevo libro argumenta que la transformación de Occidente en los últimos 400 años ha creado una amplia brecha con las culturas de Oriente y ha debilitado su capacidad para negociar con los representantes de esas culturas.
Ese es el tema de un articulo publicado en Ynet por el Dr. Ossie Shoam Kraus, el cuatro de Octubre.

«Cuando Rohani sonrie de oreja a oreja, Obama se «desarma». Cuando Arafat promete, Clinton «esta en el cielo» y luego «esta decepcionado» . Y en las negociaciones económicas? ¿Qué sucede cuando compramos un nuevo objeto o entramos en una negociación? ¿Cómo puede ser que los Arabes y aquellos del Lejano Oriente tienen tan buenos resultados en las negociaciones con Occidente?
 
Estas preguntas y las respuestas a ellas,son presentadas por el Dr. Ofer Grosbard, en su nuevo libro » Babel – . Una guía para el encuentro entre Oriente y Occidente» ( Prensa de la Universidad de Ben Gurion ) que es fascinante debido a su caracter «interdisciplinario»( trata varias áreas de pensamiento).
 
Grosbard es un psicólogo clínico veterano que comenzó su carrera profesional como ingeniero de computacion. Hizo su doctorado en la mediación de conflictos. Él es el hombre que escribió la biografía del ex Primer Ministro Israeli Menachem Begin, pero también enseña el Corán. Interesante.
 
Nosotros nos amamos a nosotros mismos y por ello fracasamos…

La gente de negocios entre nosotros que ha tenido alguna vez ocasion de tener negociaciones comerciales con personas del Lejano Oriente, Japón , China , Corea, etc, tuvieron la extraña sensación de que están hablando en el aire. ¿Por qué el otro lado esta sentado en silencio? ¿Por qué la negociacion no avanza?

Usted (el empresario) se sienta frente a ellos y hace lo máximo posible. Usted presenta sus ideas mas creativas. Usted duda. Se pregunta a si mismo… ¿Porqué estan tan pasivos? ¿Porqué están en silencio?
 
El libro de Grosbard basado en centenares de estudios ( presenta y analiza cuatrocientos ejemplos) da la respuesta: la gente de Oriente, ya sean musulmanes, árabes o del Lejano Oriente, piensa, culturalmente, distinto que nosotros, los Occidentales.
 
Las diferentes formas de pensar otorgan ventajas en ciertas áreas y desventajas en otras. Pero también son las responsables de «errores» de comunicacion, dificultades en la conversación y en la conexión entre las dos culturas.
 
En las conversaciones en EEUU entre el ex primer ministro Israeli Ehud Barak y el Comandante en Jefe del Ejercito Sirio,Shihab, Barak dice » usted se relaciona a estas conversaciones como una serie de pasos … al igual que la construcción de una pared de ladrillos, pero esta no es la forma correcta de verlas…». Shihab dice : » Es como construir los cimientos , luego las paredes, el techo…» .
 
Pero Ehud Barak tiene una imagen diferente en su cerebro. El piensa que quien participa en las negociaciones debe actuar como un pintor. Él responde a Shihab : «Es mejor mirar el proceso como un pintor pinta un cuadro más que como un albañil ….. el proceso es un acto de creación en el cual no tienes ni idea de antemano lo que va a salir al final».
 
Sorprende que no salió nada de estas conversaciones? Para Grosbard , los dos representan dos culturas diferentes, el oeste y el este.
 
Grosbard, en lineas generales, dice que Narcisismo es un antiguo concepto cultural que se utiliza mucho en la psicología moderna. En su explicacion, dice que el Narcisista es un hombre concentrado en sí mismo, egocéntrico y que tiene dificultad para ver a los demás y entenderlos. Tales somos los Occidentales, segun Grosbard. No personalmente, pero si en general, como cultura.
 
En este caso, presten atencion a la interesante diferencia entre culturas: el enfoque Occidental en el individuo, de la persona en si mismo y en lo que puede aportar personalmente, frente a la perspectiva social colectiva de un Oriental .
 
Occidente, segun Grosbard, paso un proceso interesante en los ultimos cuatrocientos años, la salida de una sociedad «colectivista» ( empresa familiar, basada en la tradición social) a una sociedad de «personas» (individuos).
 
Nosotros, los occidentales, nos vemos, en primer lugar, como «individuos». Tenemos mucho en cuenta lo que queremos, nuestras necesidades. Es muy importante para nosotros decir nuestra opinión. Muy importante para nosotros desarrollar nuestros talentos. Nos ocupamos de nosotros en primer lugar.
 
¿Qué sucede con las sociedades colectivas, los Arabes y el Lejano Oriente? Ellos «están en otro sitio». Ellos se perciben a sí mismos, antes que nada, como parte de la sociedad y de la tradición. Quien soy, que pienso y quiero, son menos importantes que la familia, las tradiciones y costumbres. El «yo» Oriental mira a las normas,a las costumbres y a la sociedad y menos a si mismo.
 
Entonces, ¿Que es mejor? Qué cultura es la mejor? ¿Cual es más avanzada? Hay competencia entre ellas? El libro no presenta la situación explicada como crítica. El objetivo no es determinar quién es mejor y quién tiene más éxito. Al igual que cualquier otra situación humana, es compleja. Cada lado tiene sus ventajas y desventajas.
 
Pero volvamos a mis negociaciones con los hombres de negocios Chinos. Yo me siento y hablo y hablo… Me «miro a mí mismo» y presento ante ellos mis mejores ideas. Creo en mí. Yo invento. Soy creativo. Me admiro a mi mismo. Yo estoy en el centro.
 
Y que piensan de mi los Chinos? Los Chinos se dicen a sí mismos algo así como: ¿Qué es lo que se piensa el? Él es Dios a sus propios ojos. Cada vez es él, y él, y él! ¿Quién le dio permiso para ocuparse de si mismo todo el tiempo? ¿De dónde viene ese «permiso» que se toma de decir cuales son las reglas correctas todo el tiempo?
 
Y yo, el Occidental, no entiendo por qué no dicen nada y por qué son tan «pasivos»? ¿Por qué no sugieren ideas? ¿Por qué no se esfuerzan como yo? ¿Qué, no me quieren vender?
 
Y Ehud Barak? Él se siente satisfecho como un artista occidental tratando de destacar las ideas propias, pinta un cuadro bonito. Para Barack «el cielo es el límite». Él es el inventor. El piensa. Él mira a su creatividad y sigue inventando nuevas ideas. Su «dirección» es en sí mismo, en su interior.
 
Sin embargo, para el Jefe Militar Sirio, hay «leyes» y «tradiciones», «reglas» y «Sociedad». Quieren negociar? Vamos a patrones familiares regidos por las reglas con las cuales todos trabajamos en «orden»: Los cimientos, las paredes y el techo.
 
¿Y qué sucede entonces? Lo que suele ocurrir cuando un lado se sienta y mira dentro de sí mismo sin ver las tradiciónes del otro lado. Él no se da cuenta lo que está pasando a su alrededor.
 
¿Y qué pasa cuando el otro lado hace exactamente lo contrario? El sabe exactamente lo que quiere identificar en este lado. Lo que éste lado necesita. ¿Qué va a satisfacerlo? Según el análisis de Grosbard, se podría decir que Jamenei y Rohani saben exactamente lo que Obama quiere, lo que necesita, y le darán exactamente sus «juguetes». Para divertirlo y que no preste atención a lo que realmente sucede…»

Hasta aqui el libro de Gosbard (y el articulo de Shoam Krauss….) La pregunta es cuales son los «juguetes» que Obama puede recibir de Iran, y que le permitan «convencerse» que ha logrado su objetivo.
Las ultimas semanas (como lo hemos previsto en este Blog…) aparecen en muchos lugares, articulos que hablan sobre la posibilidad de que EEUU y Europa se «contenten» (recuerden el contenido de este articulo…S.Z.) con el «congelamiento» del enriquecimiento de Uranio por parte de Iran, a cambio del debilitamiento de las sanciones que afectan a la economia Irani (es posible leer los dos articulos sobre Rohani en este mismo Blog…S.Z.).

Para ello, los Organismos Internacionales (aquellos que «fracasaron» en el caso de Corea del Norte y permitieron a Iran llegar a donde esta hoy…S.Z.) «revisaran» las instalaciones Iranies en las cuales han enriquecido Uranio hasta ahora…
El Uranio enriquecido hasta ahora quedaria en manos Iranies.

Desde el punto de vista Occidental…si no hay mas enriquecimiento…no hay acercamiento al potencial nuclear…y el problema esta solucionado…Han recibido su «juguete»…se puede respirar tranquilos…
Por supuesto que una situacion «congelada» de ese estilo (cuando el Uranio queda en sus manos…)deja a Iran a unas pocas semanas de lograr su objetivo nuclear, y, en definitiva, «confia en la buena fe» de Iran, de no tratar de enganiar a los inspectores Internacionales.

…y si no todos los lugares de enriquecimiento son conocidos por los Inspectores, y (en secreto) los Iranies continuan enriqueciendo?

Interesante que sucedera de ser cierta esa posibilidad…no? (S.Z.)