Relación: Negociación

Negociar con el niño significa hacerlo desde la desigualdad.

Al adulto se le suponen más conocimiento, capacidad y, sin duda, tiene más responsabilidad. Por tanto, cuando tratemos de persuadir o negociar con el niño, ambos debemos tener clara dicha distancia.

La primera condición para negociar es que el niño perciba que usted se pone en su lugar ya que sabemos que en cualquier proceso negociador, cuando aparece el enfrentamiento se desactiva la estructura cerebral encargada de abrirse al cambio.

Una vez generado el momento o entorno adecuado para negociar, su mayor o menor influencia persuasiva o negociadora con el niño dependerá de los siguientes factores:

• •     Credibilidad. Este factor es el más importante, ya que si el niño confía en usted, sabe que es consecuente y no duda de su conocimiento, transparencia y sinceridad, aceptará de buen grado los cambios y acuerdos que le plantee
• •     Atractivo. Es decir, el grado de aceptación por parte del niño, bien globalmente o específica- mente, respecto al asunto a negociar
• •     Autoridad. Concepto relacionado con los anteriores pero basado en el control que el niño percibe que usted tiene sobre el entorno y sobre él mismo

Ya habíamos generado el momento adecuado para negociar, sin enfrentamientos y usted como un modelo creíble, atractivo y con cierta autoridad sobre el niño. Ahora tendrá que seguir alguna estrategia de negocia- ción y, si bien tendrá que adaptarla al caso concreto, se puede apoyar en el siguiente guión que le propongo como ejemplo:

• 1.             Escuche al niño. Muéstrele su interés y comprensión
• 2.             Exprese sus expectativas y deje claros los límites
• 3.             Acuerde lo que considere aceptable
• 4.             Cumpla

Los mensajes que transmita al niño deben ser pocos, de calidad, preferentemente racionales y con la correspondiente emotividad.

Los basados en el miedo o la amenaza se alejan del proceso negociador.

Solo en ocasiones excepcionales hay que recurrir a ellos por la gravedad del asunto.