Alfred Font Barrot: Los principios inmutables de la negociación y su aplicación práctica a través de la historia, el arte o la empresa

Los principios inmutables de la negociación y su aplicación práctica a través de la historia, el arte o la empresa.

Porque negociar no es improvisar, sino plantear una batalla que exige un minucioso trabajo de planificación, 12 leyes que nos ayudarán a preparar y desarrollar una negociación, ilustradas con ejemplos que el autor extrae de la vida cotidiana, o de la ópera (el pacto entre la Tosca y el barón Scarpia, protagonistas ambos de la obra de Puccini), o de las cumbres internacionales (como la histórica de Camp David)…

12 leyes que son guía y fuente de inspiración cuando conocemos su resultado en los casos que se detallan… o el precio que los negociadores pagaron cuando se olvidaron de ellas.

La negociación es una herramienta consustancial al ser humano, en la política, el trabajo y en las relaciones personales. Y saber negociar no consiste en ser una persona dura o avasalladora, ni en controlar emocionalmente una situación. Basta con emplear planteamientos estratégicos constructivos. Este libro desvela la esencia común a todo tipo de negociación y establece unos principios universales y prácticos, que se ilustran con sucesos y situaciones reales extraídos de la historia, la literatura y del mundo de la empresa.

Negociar con éxito no resulta una tarea difícil. Es cuestión de practicar aplicando las 12 leyes que invariablemente determinan toda negociación, y que parten del principio de que ser inteligente es mejor que ser agresivo. Estas leyes constituyen una valiosa fuente de inspiración cuando Alfred Font expone de manera brillante los casos en que fueron aplicadas bien, o ilustra aquéllos que no las tuvieron en cuenta, y lo que sucedió como consecuencia.

«Ser estratega no es lo opuesto a ser sincero, ni a ser honesto o decente. Ser estratega es lo opuesto a ser ingenuo. Las buenas intenciones también deben ser administradas con inteligencia».

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Alfred Font (Barcelona, 1947) es abogado. Trabaja como profesor asociado de negociación en el departamento de derecho de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona, donde dirige el posgrado de Negociación Estratégica del IDEC.

Experto en temas de propiedad intelectual -asesora a Carmen Balcells o a Isabel Coixet-, trabaja regularmente para el bufete de Cuatrecasas formando a sus abogados en el arte de la negociación.