Las decisiones de la PYME española en materia de inversión en medios sociales suele estar condicionada por la búsqueda de resultados inmediatos y fácilmente medibles, expresados en forma de ventas.
¿Tiene sentido? Sí y no.
La clave está en el tráfico
Vender a través de la Redes Sociales no es vender “en” las redes sociales.
Las empresas que ya han aprendido las reglas del juego, bien sea por propia experiencia o por la intervención de agencias especializadas y consultores, lo saben:
Las redes sociales NO son el lugar donde vendes, sino el espacio desde donde diriges tráfico, físico o virtual, al lugar donde SÍ vendes.
Por otra parte, no debemos olvidar los objetivos de branding (comunicación de marca). Aunque a muchas medianas y pequeñas empresas les cueste “verlo”, lo cierto es que:
El hecho de que un potencial cliente conozca y valore una marca HOY es el primer paso para conseguir una venta MAÑANA.
Muchas empresas, agobiadas por la crisis, toman decisiones como si no hubiera “un mañana”.
Medir y medir
Desde un punto de vista analítico, el verdadero problema está en la dificultad para poner en relación directa el conocimiento de la oferta por parte del cliente con la decisión de compra.
Cuando un cliente acude a un espacio físico a comprar, ¿cómo saber si lo ha hecho gracias a la información que ha visto en Internet? ¿Cómo saber si un cliente te elige a ti y no a otro gracias a tu inversión en tu marca?
Estos dilemas no son nuevos; hace más de un siglo que son el caballo de batalla de las agencias de publicidad, especialmente de aquellas especializadas en empresas pequeñas y medianas.
Montar una estrategia analítica sólida y pensar “2.0”
Con una analítica bien montada, es posible saber cuántas visitas procedentes de las redes sociales “convierten” en la web de una empresa (compran o se registran, según el caso).
Otra forma de “medir” eficazmente el retorno, y de paso incrementar las ventas, es la publicación de ofertas (sólo en las redes sociales), ya sea para espacios físicos u online. Una vez lanzada la oferta limitada al canal, es fácil medir. Por ejemplo: ¿cuánta gente acude reclamando una oferta publicada solo en Facebook?
Por otro lado, es obvio que la publicación aislada de ofertas «light» no funciona. Para movilizar a la audiencia se requiere un determinado nivel de constancia y una agresividad que, en muchos casos, no son compatibles con la «cultura» de la empresa tradicional.
Por poner un ejemplo práctico de comunicación orientada a tráfico que convierte, mira la página de Facebook de la popular web “El Armario de la Tele”.
Las promociones funcionan
Según un estudio de IAB Spain reciente (V Estudio Anual de Redes Sociales), el 77% de los usuarios afirman seguir a las marcas en las redes sociales para estar al tanto de descuentos y promociones.
De hecho, en mi sector es sabido que hay auténticos profesionales cazadores de ofertas y cupones. Un hobby muy rentable 😉
En algunos comercios de jóvenes emprendedores (sí, esos con la mentalidad adecuada), se pregunta a los clientes, cuando están pagando en la caja, cosas como estas: “¿Cómo nos conociste? ¿Nos sigues en Internet? ¿Nos dejas tu correo para que te avisemos de las ofertas?”.
Hay muchas empresas que, por falta de metodología analítica, no son conscientes de todo lo bueno que les trae, o les podría traer, Internet. A veces, es tan sencillo como preguntar y ser un poco más proactivos.
Google Places
El servicio “Places” de Google, un gran desconocido del pequeño (y no tan pequeño) comerciante español, ha tenido un impacto muy apreciable en las ventas de muchos negocios.
Salir en los resultados de Google y de Google Maps cuando alguien busca en tu zona los productos o servicios que vendes, no es un asunto baladí. Es un “must” absoluto. Sin embargo, por sorprendente que parezca, pocos emprendedores saben que pueden (y hasta cierto punto «deben») inscribir su negocio local en Google Places.
No basta con publicar “gratis” en el muro de Facebook
Publicando los contenidos y ofertas en su muro de Facebook, las empresas solo llegan a un pequeño porcentaje (cada vez menor) de los seguidores. Hay estudios que afirman que, de media, ese porcentaje ya es de solo el 6% (Facebook Zero: Considering Life After the Demise of Organic Reach – social@Ogilvy).
Esto significa que para llegar a audiencias amplias y segmentadas con una estrategia específica en Facebook, hay que invertir en soluciones «de pago». La mayoría de las empresas con presencia en las redes sociales, no lo hacen.
Conclusión
¡Formación e información!
Falta formación digital en PYME española. Hay numerosas excepciones, por supuesto… Y claro, esas excepciones, por el hecho de serlo, juegan con ventaja 😉
Enlaces
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