Cerca del 80% de las ventas que cierra son aviones de segunda mano: no les gusta esperar
Si alguien gasta decenas de millones de dólares en un jet privado, no hay duda de que es acaudalado.
No se trata sólo de comprarlo, hay que mantenerlo, apunta el vendedor de aviones Steve Varsano.
«Hay que ponerle gasolina, contratar los pilotos, pagar el seguro… Eso puede marcar miles de dólares por hora».
Pero si usted tiene todo ese dinero, Varsano tiene el avión.
Él es el primer y hasta ahora único hombre en el mundo que tiene un local comercial, como una tienda de ropa, donde vende jets privados nuevos y usados.
En ese local instaló una maqueta a tamaño real de la cabina de un Airbus ACJ-319, cuya versión real cuesta US$60 millones y otros US$30 millones para adecuarla al gusto de cada cliente.
Pueden escoger instalar pantallas de videos que salen del techo de la aeronave, cajas de cigarros, bares, sistemas de sonido, espacio para un dormitorio y tapizado.
Aterrizando en Londres
Mientras está sentado en la cabina modelo, en una de las sillas cubiertas de cuero que cuestan US$40.000 cada una, el cliente puede observar a través de las ventanas del avión un video que simula que está volando entre nubes.
La tienda es impecable, rebosante de lujo y sofisticación. Y eso es precisamente lo que Varsano quiere cuando sus clientes, millonarios, jefes de corporaciones y celebridades, atraviesen la puerta de su negocio.
El local de Jet Business está ubicado en Hyde Park, un lugar de Londres que se ha convertido en un imán para los más ricos del mundo.
Varsano, millonario por derecho propio, vive al cruzar la esquina, en el exclusivo sector de Mayfair, con su novia, Lisa Tchenguiz.
El hombre de los jets estima que todo aquel que quiere comprar un avión privado eventualmente pasa por el centro de Londres.
«Esa es la razón por la que es la mejor locación del mundo», dice el empresario nacido en Nueva York. «Si yo estuviera tratando de vender en sus propios países, tendría que viajar permanentemente».
Máquinas del tiempo
Para los mortales, los jets privados son un accesorio de lujo. Pero para sus clientes, insiste, son máquinas del tiempo. Solo eso.
«Ellos quieren reducir el tiempo de espera. Son gente que viaja al menos dos veces a la semana. Se trata de cerrar tratos y volver a casa».
Entonces, ¿los jets privados son una herramienta práctica?
«La visión que tiene la gente es que son vuelos solo para volar de vacaciones, con champagne y chicas, y es falso».
Cerca del 80% de las ventas que cierra Varsano son de jets de segunda mano. Las nuevas aeronaves pueden tomar meses en ser entregadas y a los muy adinerados no les gusta esperar.
Por esa razón, en su sala de exhibición tiene todo lo que se requiere para que el cliente tome una decisión.
Además de la maqueta tamaño natural del Airbus, en una pared están alineadas una serie de pantallas donde los clientes pueden comparar cada una de las opciones que tienen.
Con solo tocar las pantallas, el comprador puede navegar por los modelos, precios, rangos, costos de mantenimiento y ver las imágenes de los aviones. Todo a tamaño real.
«Los clientes pueden pararse al lado de la pared y darse cuenta de las dimensiones reales de la cabina, según el modelo que han elegido».
Tratos complicados
En el momento que el comprador toma una decisión, golpea la pantalla y aparece un menú con al menos una docena de aviones, ubicados alrededor del mundo.
Toda la información es procesada por un equipo de gente que está sentada en una especie de cabinas que recrean la cabina del piloto.
«Nunca hallarás un jet a la venta en el mismo país del comprador», explica Varsano.
«Hubo uno que involucraba a un comerciante de Europa del Este, quien estaba en ese momento en Austria. Su avión estaba registrado en Suiza, a nombre de una compañía panameña. El comprador estaba en China, pero la inspección de la aeronave en Alemania. Los abogados estaban aquí en Londres. Es mucho papeleo por hacer».
Cientos de millones
A Varsano le tomó tres años idear lo que quería hacer con Jet Business.
«Siempre me sorprendió que el 99% de la gente vende aviones privados por teléfono. Es ridículo. Así no se vende algo que puede costar US$50 millones».
Y añadió: «Realmente hice una inversión enorme aquí. Mucha gente creyó que era estúpido».
Admite que los primeros meses no fueron los mejores. «Era mi dinero. Mi corazón. Pero ahora las cosas marchan de maravilla».
Un jet de segunda se puede vender por US$10 millones, pero existen aeronaves que surcan los cielos del mundo que pueden costar US$300 millones. Gulfstream, Bombardier y Falcon son las marcas pilares del negocio.
Durante los años de auge de la economía mundial, los precios del jet de segunda mano subieron gracias en gran parte a los rusos, que entraron en el mercado por la riqueza generada a partir de recursos naturales del país.
«Los rusos salieron y comenzaron a comprar aviones por todas partes. El tema es que ellos no pagan los precios más altos, porque quieren los aviones para ya».
Los precios han caído, pero Varsano no ve ninguna disminución en la demanda. Al contrario, la tendencia es buscar el avión de largo alcance, que son más caros, para viajar alrededor del mundo detrás de sus próximos millones.
